viernes, 11 de noviembre de 2016

Vender en Linkedin, Social Selling.


               Cómo sabéis durante el último mes he estado haciendo prospección comercial entre mis contactos, y lo cierto es que he aprendido y re-aprendido muchas cosas.  Lo primero de todo es una máxima con la que llevo machacando bastante tiempo: "Para vender la visibilidad no es suficiente". Y para buscar empleo tampoco. Tanto el proceso de venta como el de búsqueda de empleo es simplemente una "máquina que aprende" (maquine learning) aprende a procesar fuentes de información (contactos) e información valiosa para nuestro objetivo.  Tal vez en un futuro la diseñen (están en ello) y así los orientadores laborales y consultores de marketing desaparezcamos y nos podamos dedicar al sexo, que es lo que de verdad nos gusta. Pero de momento, creo que aún tenemos faena que realizar, vamos a la cuestión de hoy, que me voy por los cerros de Úbeda.


                La cuestión; tengo mil, dos mil, diez mil contactos en las redes pero no vendo ni un clavel. ¿Qué estoy haciendo mal? ¿Porqué no me llaman para trabajar? Seguramente nada. Tienes una base de datos, de contactos, interesados en tu ámbito profesional, suponiendo que has hecho un trabajo coherente de difusión de tu marca profesional. Pero de toda esa multitud de contactos, solamente a unos pocos les interesa tu producto y aún a menos personas, lo van a necesitar AHORA. Así que tenemos que pasarlos por diferentes cribas, acompañándolos con mensajes e información de su interés en su proceso de compra.

                Tenemos que segmentar nuestra base de datos en función de lo cerca que están de la compra, de contratarnos y del tipo de mensajes a los que son receptivos. En definitiva, tenemos que vender; adaptarnos a las necesidades del comprador con lo que nosotros ofrecemos y en el momento que lo necesiten.  Mantener el contacto hasta que surja el momento adecuado.

                Tenemos un gran problema: Almacenar y gestionar la ingente cantidad de información procedente de nuestros contactos y las conversaciones mantenidas. La única solución es construir nuestro CRM (Consumer Relationship Management). Lo que en la búsqueda tradicional llamábamos,  "agenda de búsqueda de empleo", nos ayudaba a determinar, quién es quién y qué pasos hemos dado en nuestra relación con los empleadores. Esta es la parte fundamental y que nunca hace "nadie" en la búsqueda de empleo.

                La antigua agenda es una herramienta insuficiente en la actualidad, tenemos programas de gestión de clientes gratuitos, CRM, pero todavía no he probado ninguno. Esta es mi próxima tarea, así que decidí utilizar Linkedin para esta función.

                Utilizado Linkedin como centro de relación con mis posibles clientes:

                Os voy a contar las tareas comerciales  fundamentales, partiendo de un modelo de Inbound Marketing y cómo las resuelvo con las herramientas que nos proporciona esta red social.

                -Realizar búsquedas de posibles clientes. En búsqueda avanzada puedo hacer una búsqueda geográfica determinada. Mi objetivo son personas de la ciudad de Valencia y cercanías, por defecto, 80 Km a la redonda. Todas ellas dentro de mis contactos de primer grado. Es importante haber realizado una previa selección de contactos acorde con tu ámbito profesional. Llevo tres años creando una red de contactos especializada en RRHH y localizada en el levante. Cómo habéis visto es una búsqueda muy generalizada, dependerá del tipo de producto que vendamos o del tipo de trabajo al que queramos optar. De los 1000 contactos que tengo más o menos, cumplen estos requisitos unos 400.

                -Realizar el Lead Scoring, o clasificación en el proceso de compra. Estos 400 contactos son nuestra población meta, al menos en un primer momento, tendremos que ir añadiendo contactos que nos parezcan idóneos. Nuestra tarea va a consistir en clasificar y acompañar en el proceso de compra a todas estas personas. Voy a crear etiquetas para ir clasificando a los diferentes leads (posibles clientes). Los vamos etiquetando con una letra, correspondiendo la letra a un producto en concreto y  aumentando el número en función de las diferentes fases de aproximación a la venta. F0, F1,F2,F3...

                La Letra F corresponde a Formación, la C a consultoría, la O a Orientación, por ejemplo. Así nos queda nuestra escala de clasificación respecto a la venta de Formación:

  •          -F0: Todos los posibles clientes: Contactos de primer nivel, de la zona geográfica determinada.
  •          -F1: Contactos que han contestado a un correo personalizado presentando el producto o servicio. Es decir, son receptivos a la comunicación por el canal de mensajes directos de Linkedin, algunos solicitan ser contactados por correo electrónico. Si es el caso, necesitamos extender nuestra estrategia a ese canal también.
  •         -F2: Muestran interés por el producto, servicio en concreto, o por algún tipo de colaboración.
  •         -F3: Han solicitado y recibido un regalo promocional. Les podemos pedir feedback sobre el mismo. Podemos crear una página de aterrizaje. Landing page. Esto en un futuro próximo.  
  •          -F4: Concertamos y realizamos una entrevista personal para hablar del producto. No olvidar nunca la atención personal cara a cara, imprescindible para muchos procesos de venta. Llegaremos a la misma en momentos puntuales; conocernos para así "romper el hielo",  cuando vayamos a vender, a negociar, en definitiva, cuando sea necesario.
  •          -F5: Les interesa un producto en concreto pero no es el momento. Mantener el contacto.
  •          -F6: Han recibido información sobre precios y siguen interesados. Feedback precio, negociación.
  •          -F7: Han comprado, son clientes.
  •          -F8: Nos han dado feed-back sobre el servicio o producto.
  •          -F9: Es un verdadero fan de nuestra marca, productos y servicios.


                Vamos a clasificar nuestra población meta inicial, los 400 contactos, en las diferentes fases del proceso de compra, teniendo en cuenta de que una persona pude pasar de una fase a otra e incluso retroceder en el proceso, dándole la información que nos sea solicitada o que nos parezca oportuno en cada una de las fases, para intentar que avance en el proceso.

                -Creación de mensajes personalizados, Lead Nurturing: Linkedin nos permite releer todos los mensajes intercambiados con los diferentes contactos, analizar sus perfiles profesionales y su actividad más reciente en toda la red social. Una información impagable para cualquier comercial, en especial para el que vende en las redes o Social Seller. Utilizaremos toda esta información, cruzada con la clasificación en el proceso de compra, para diseñar los mensajes personalizados que nos permitan seguir en contacto hasta que surja la ocasión de realizar la compra.

                La última fase y más complicada, dependiendo del producto o servicio que ofrezcamos. Es la creación de un producto personalizado para cada cliente, todos los productos se convierten en servicios. Modificando, contenido, canal de distribución, temporalidad, precio, etc.

                Todo este proceso lo están intentando automatizar, mediante robots que analizan tus búsquedas y tu navegación en la red. Sr. Google, la impresora me la compré hace dos meses, deje de enviarme anuncios.  Nosotros vamos a utilizar Linkedin, para semi-automatizar el proceso y conservar la atención humana personalizada, imprescindible para la venta de muchos productos, servicios, o para la búsqueda de empleo.

                Los contras:

                -Maese Linkedin, después de hacer x búsquedas, me ha cortado el número de búsquedas avanzadas a realizar, si quiero más me pide pasta. Menos mal que puedo buscar por etiquetas dentro de mis contactos. Estás trabajando en casa ajena y gratis, en cualquier momento nos puede cortar la luz.

                -No sé hasta qué punto me guarda TODOS los mensajes intercambiados con un contacto. ¿Alguien sabe durante cuánto tiempo los guarda?

                La gran ventaja es que combinamos el arte de vender de nuestros comerciales, la parte humana, con la potencia de alcance que tiene Internet y en particular las Redes Sociales. Estas son las nuevas competencias que va a necesitar nuestro equipo comercial. Competencias tecnologías para crear red y competencias comerciales de toda la vida.

                Si alguien quiere realizar esta transformación, en su empresa y en su equipo comercial, estoy a vuestra disposición.

               ¿Utilizáis vosotros Linkedin como plataforma comercial? ¿Cómo? ¿Algún consejo?   

                Muchas gracias por vuestra atención, recordad si os ha gustado compartidlo y ante cualquier duda estoy a vuestra disposición aquí en el blog y en las principales redes.

                Qué serio me ha quedado este post, no puede ser: -¡Caca, culo, pedo, pis!

                Muchos retos y mucha suerte.


El enigma de la foto.

                Este es un juego que os propongo con cada post, cada artículo tiene una foto (la primera de todas) y os pido una interpretación,  la que se os ocurra, nada está bien o mal, nada es correcto ni incorrecto, y en el siguiente artículo os cuento por qué razón la he puesto y cuál es mi interpretación. Esta es la foto del artículo anterior: Pon en marcha todas tus competencias.



                Ahí tenemos a Excálibur, "Aquel que la arranque de la roca, será el rey de Inglaterra". Pues esto porque me lo dices, que si no pensaría que quien es el tonto que ha clavado ahí la espada. ¿Acaso para poner la sombrilla y pasar una tarde estupenda bañándose en el río? Así que recordad: "Si no lo cuentas, nadie tiene ni idea para qué sirves".


                ¿Qué os sugiere la imagen de hoy? Unos alambiques del museo del carro de Tomelloso.



¿Te puedo ayudar?                                                                             601 441 350    Telf+WhatsApp



2 comentarios:

  1. Excelente Post! de mucha orientación y estrategia. YO hace unos años me bajé un listado de Linkdln ahora no sé cómo hacerlo, lo estoy intentando, hice una criba genial por aquella época hace unos cinco años, claro que lo conseguí gracias a un informático que ahora no está... a ver cómo lo hago. Un abrazo

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    1. Hola Claudia, muchas gracias por tus palabras, me alegro mucho que te guste el post. La verdad es que no se como bajar un listado con tus contactos, por ejemplo a excel, sería de gran ayuda, a ver si busco información sobre el asunto. Saludos y si te enteras estaría muy bien que nos lo contaras, mucha suerte en tus proyectos.

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