martes, 17 de enero de 2017

¿Por qué te abandonan tus clientes? Orientación Significativa.

Cada vez estoy más desilusionado con los post que me encuentro en los diferentes blogs, aunque siempre siento gran respeto por el trabajo invertido. La mayoría te explican cómo DEBES SER, cómo TIENES QUE COMPORTARTE,  si quieres tener éxito (sabe Dios lo que será eso): Simpático, optimista, multi-tarea, digital, hiper-conectado, tener actitud (esto es muy bueno), don de gentes, constante, tenaz, delgado, guapo, tener habilidades sociales.  –Lamentablemente, es información inútil, suena muy bien pero no tiene casi efectos en la vida real, todo el mundo sabe qué está bien y qué está mal, todo el mundo sabe lo que desea nuestra sociedad. Son pequeños chutes de motivación, hasta que nos topamos con la pragmática realidad. -El año que viene estaremos igual de gordos que este año. Recuerda que también lo prometiste el año anterior. Así, que paso de hacerme promesas que no voy a cumplir.

Todo el mundo da consejos, pero nadie los sigue, ni siguiera tú mismo sigues tus propias recomendaciones. ¿Por qué nadie nos hace caso, a los orientadores, a los profes, a los consejeros, a los coach, a los gurús, a los curas, a los comerciales,  con tan buenas ideas que tenemos? ¿Por qué no te haces caso a ti mismo? Qué grades preguntas, si tuviera las respuestas estaría forrado. Traduciendo: ¿Por qué no te escuchan o te abandonan tus clientes?

Orientación significativa

Metámonos en faena, no tengo la respuesta total, pero sí una parte importante, creo: En los años 60 David Ausubel, acuña un término, denominado: Aprendizaje significativo, en el que fundamenta el aprendizaje, frente a la mera repetición del contenido (escuela predominante), en la comprensión de los nuevos conceptos partiendo de conceptos básicos que ya están en la cabeza del alumno. Los nuevos aprendizajes deben ser comprendidos por el alumno, ser significativos, necesitan conocimientos previos y ser relevantes para sus vidas, funcionalmente importantes (que FUNCIONAN, que obtienen resultados percibidos como positivos). ¿Cómo le vamos a explicar a un fontanero que es importante tener una web profesional y que no te mande a tomar viento, o que automáticamente se auto-excluya de tal propósito?

Nuestra orientación profesional debe ser significativa para la vida de las personas, el cliente,  debe percibir la relevancia de los consejos para su vida profesional y que están a su alcance conseguirlos. Esta es una visión muy cognitiva y pragmática de la orientación, yo creo que le falta otra faceta importante, la relevancia emocional. “Si algo no emociona, no se aprende”

Así que vamos a practicar, Orientación Significativa; que sea comprendida, sea percibida como “adecuada para mí”, que obtenga resultados claros y que provoque emociones en el orientado y su entorno. -¿Pero cómo hacemos esto? Pere, estás pecando de lo mismo que acusas a los demás, decir “cómo debe ser”. Aquí es donde empieza el “arte del orientador”: la capacidad de adaptar nuestra metodología de trabajo a la persona en concreto que tenemos delante, os puedo dar las directrices generales, al menos las que yo utilizo. Simplemente es un problema pedagógico, un problema de marketing, un problema de comunicación. Si quieres un director de marketin, tal vez te interesaría contratar a un buen pedagogo, o al revés. 

La orientación profesional es la enseñanza de un proceso de auto-gestión, por lo que los principales actores  son nuestros clientes, nosotros somos meros catalizadores del proceso, simplemente lo propiciamos, ayudamos para que ocurra, somos facilitadores. Por lo que todo el proceso es pactado, negociado entre dos adultos. Ninguna de nuestras recomendaciones será efectiva si nuestros clientes no la asumen como adecuada para su vida profesional.

Comencemos:

-Determinar la línea base de partida.  En una palabra, conocer a nuestro cliente (voy a utilizar esta palabra como sinónimo de orientado, usuario,  alumno, pupilo, etc.) Un ejercicio para orientadores: Colocar los diferentes sinónimos de cliente en la siguiente frase: “El/la ………. siempre tiene la razón”. Muy bueno para curar la soberbia. 

Humildad, empatía y respeto hacia la realidad de nuestro cliente, es necesaria una mirada casi antropológica; cada persona tiene su propia lucha. Nota: Ayudar a elegir la lucha más adecuada, para mejorar la vida de nuestro cliente. Determinar una buena línea base, no solamente va a ser fundamental para saber lo que tenemos y cómo comenzar a acompañar al cliente en el proceso de orientación, sino también para crear una relación de confianza entre ambas partes. Podemos utilizar un análisis D.A.F.O, como herramienta para comenzar a operativizar sobre qué variables intervenir, pero solamente conociendo la situación vital, actitudes, valores  y lenguaje de nuestro cliente, solamente comprendiendo su mundo, podremos mostrarle cómo nuestras ideas son importantes y significativas para su vida.

-Determinar objetivos a conseguir. Generales y más importante los objetivos parciales, en cada una de las etapas. Es muy importante que los objetivos a conseguir sean percibidos como factibles por el cliente; ni muy fáciles, ni fuera de su alcance. Crear una percepción de reto de cada una de las tareas. Esto implica un escalonado en los objetivos y tareas a emprender, construyendo un plan personal de aprendizaje. Por lo que, es imprescindible diseñar los objetivos conjuntamente con nuestro cliente. La autogestión, comienza con la autogestión o casi.

-Aprender a disfrutar del proceso. Aprender a reconocer los éxitos parciales. Cambiar criterios de evaluación del éxito y fracaso.  Convertir la búsqueda de empleo en una espiral virtuosa, profesional. La mejor forma de aprender algo es intentar enseñarlo, es momento de mostrar lo que sabemos. Sentirnos orgullosos de nuestro saber profesional, mostrar cómo podemos ayudar a los demás a conseguir sus objetivos (es la única manera de que te contraten). Crear una comunidad de personas que enriquezca tu entorno, una comunidad para aprender y enseñar. Una comunidad que seleccione la información relevante para ti y tú para ellos.

La orientación es un eterno retorno, un continuo feedback, un proceso en el que la línea base va avanzando hasta que todo el aprendizaje de autogestión, que supone la búsqueda de empleo, lo tenemos incorporado en nuestro abanico de habilidades. Habilidades no solamente utilizadas para la búsqueda de empleo, sino muy importantes para tanto para nuestro trabajo como para nuestra vida cotidiana.

El objetivo de la orientación trasciende el encontrar trabajo, el encontrarlo es solamente es una consecuencia del proceso. El objetivo general, es perfeccionar nuestra profesionalidad, y que todo el mundo se entere, para dar un buen servicio a nuestros  clientes y empleadores, presentes y futuros.

-¿Por qué nos abandonan los clientes? -Porque nos perciben in-útiles para sus vidas. Y lo mejor he hacen, la vida es muy corta para perder el tiempo. 

Me he dejado miles de cosas en el tintero, pero espero haber dado unas pinceladas certeras sobre qué es para mí la orientación profesional y cómo intento aplicarla a mis clientes. Si os ha gustado, compartidlo, cualquier duda o sugerencia esté encantado de responderos, aquí en el blog o contactad conmigo en las principales redes.


Muchos retos y mucha suerte. 

11 comentarios:

  1. Esperaba esta entrada Pedro, y no me ha defraudado.
    Me gusta tu enfoque centrado (de verdad) en el "cliente", y aún me gusta más que asocien la orientaciin con un proceso de aprendizaje significativo, pues en este ámbito no vale de nada prescribir, y cada persona debe descubrir lo que necesita.
    No obstante, mi duda es si este camino, de descubrimiento y autogestion, adaptado a cada persona, sirve también para otras personas que están en búsqueda activa de empleo y que necesitan información significativa para conseguir su objetivo, pero no necesitan entrar en un proceso de aprendizaje (¿o si?).
    Un abrazo.

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Hola Pedro, me alegra mucho que te haya gustado.
      La prescripción o la información, si es significativa para la persona, es decir; si la comprenden y la saben utilizar, es estupenda. Simplemente la integramos en nuestros esquemas y la utilizamos cuando la necesitamos. Por eso muchos clientes de los servicios de orientación, solamente necesitan la información adecuada nada más, si sus habilidades de búsqueda están interiorizadas.
      No puedo concebir información exterior al proceso de aprendizaje, ya que aprendizaje es la integración en nuestra mente de todos los estímulos del exterior. (No se si te he entendido bien la cuestión) Incluso la información que no comprendemos, de ella aprendemos que necesitamos aprender más, que no estamos suficientemente adaptados a la "realidad"
      O la información redundante, nos dice que esa hecho se repite con más frecuencia en nuestro entorno, lo cual es un buen aprendizaje.
      Muchas gracias por tus palabras. Un abrazo.

      Eliminar
  2. Me sumo a las palabras de Pedro. A mi también me gusta el enfoque centrado en el cliente. Lo que hacemos debe dar resultados, producir cambios con significado en las personas. Si no es así, el aporte, nuestro trabajo, no tendrá valor.

    Gracias por compartir tu trabajo Pere

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Xose, muchas gracias por tu comentario.
      Creo que las prescripciones a ciegas, las "recetas maravillosas" sin tener en cuenta la realidad del cliente (en muchas ocasiones forzado a asistir, amenazado con la pérdida de la prestación) es lo que más ha perjudicado a los servicios de orientación laboral, en toda España. Desvirtuando totalmente el servicio. Así que tenemos mucha faena por delante y hacer bien nuestro trabajo si queremos mejorar nuestro prestigio.
      Igualmente, muchas gracias por tu trabajo en la red.

      Eliminar
  3. Me ha gustado mucho como has enfocado el proceso. Está claro que tengo que tomar apuntes �� Muchas gracias por compartir esta y todas las demás entradas con nosotros.

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Hola Israel, me alegro mucho que te guste, creo que es la única manera de dar un servicio de orientación de calidad, individualizado y poniendo en el centro de todo a nuestro cliente.
      Saludos y para cualquier cosa, estoy a tu disposición.

      Eliminar
  4. Si que me has entendido tocayo: me refería a esa prescripción a ciegas que comentas; tan a ciegas que incluso se la ofrecemos a quien no la pide ni, a lo peor, la necesita.
    Pero también me refería, a que hay (o deberia haber, a mi juicio) otra orientación (llámalo desarrollo de carrera profesional, si gustas) que tendría que partir de un objetivo profesional ya definido, y que deberia de consistir, directamente, en el diseño de una oferta de servicios óptima y, sobre todo, en la búsqueda de clientes que estén dispuestos a pagar por ella.
    En este sentido, tengo bastante ilusión en que se utilice en los Servicios Públicos de Empleo, de ese famoso algoritmo que clasificará a los desempleados y establecerá unos servicios a priori, pues entiendo que eso nos debe liberar de cargas de trabajo inasumible (¿Cuantos diagnósticos puede hacer un "ser humano"?), para dedicar todos nuestros esfuerzos en hacer aquello para lo que sirve la Orientación: acercar a las personas a um empleo.
    En fin, me gustaría saber tu opinión (y de Xose, al qie saludo también)
    Un abrazo.

    ResponderEliminar
  5. ¡¡ Qué gran comentario compañero !!

    Mis opinión no puede ser más coincidente. Y no podría decirlo mejor que tu Pedro.

    Comparto tu optimismo ante las novedades anunciadas. Como tu, espero que nos permitan dedicar nuestro trabajo y nuestro tiempo a las personas, a acompañarlas, apoyarlas y, como dices, a acercarlas al empleo.

    Un abrazo

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Hola Pedro y Xose. Como en todos los procesos hay gran parte de la orientación profesional que se puede automatizar, muchos planes de carrera se podrían diseñar simplemente una encuesta y que una inteligencia artificial asignara los recursos idóneos, teniendo en cuenta variables de inserción, mercado de trabajo actual (en tiempo real) y futuro. Simplemente con un poquito de interacción del usuario con el programa se podría dar solución a los casos más simples. Y dedicar a las personas a problemas más complicados. SKy-net podría comenzar en el SEPE :)
      La verdad que sería un gran adelanto, pero es como todo, veremos a ver como sale. Y lo que salga, a ver, si no se convierte en "palabra de Dios" y si no haces lo que dice la maquinita, te quitamos la prestación.
      Lo de cobrar por los servicios lo veo muy bien, lo que cuesta es lo que se valora y al revés. Y lo más importante estar en el mercado y tratar con clientes hace que se mejore el servicio.
      Al ser un servicio público hay que estudiar cómo y cuánto es el pago.
      Saludos, espero que salga todo mejor de lo que imaginamos.

      Eliminar
  6. Fascinante realidad la que bien comentas!Estoy totalmente de acuerdo con ese enfoque "antropológico", cada persona es un mundo y con su problemática. Las persona que acude a nosotros más allá de encontrar un trabajo busca,incluso sin saberlo,cierto desarrollo personal sobretodo los colectivos llamados de "difícil inserción", en los que esas palabras tan bien traídas "motivación,optimismo,curriculms espectaculares....deben casi desterrarse al menos inicialmente. Y por supuesto podemos hablar francamente que se trata de un aprendizaje significativo y bajo mi punto de vista "bidireccional" y de larga duración -Debemos ganarnos la confianza del desempleado, pero sin desvirtuar la compleja realidad laboral .No tenemos una varita mágica!Si conocimiento y buen hacer y empatía!

    ResponderEliminar
    Respuestas
    1. Hola Pilares, me alegro mucho de que te guste el artículo. Creo que donde también los servicios de empleo estamos pecando en en la visión corto placista de los servicios, muchas entidades se han dedicado a "quemar subvenciones" dando un servicio temporal y por tanto descontextualizado del cliente, sobre todo pensando en colectivos de difícil inserción. Tal vez para otros colectivos ha sido suficiente, con una orientación puntual.
      Un saludo, Pilares, continuaremos trabajando con los recursos que tengamos a mano.

      Eliminar