Todos
tenemos una idea de lo que es un comercial, tenemos una serie de atribuciones,
de prejuicios que nos llevan a juzgar esta profesión. Muchos asumimos que un
comercial, es una persona, con facilidad de palabra, dinámica, dominante,
incluso agresiva en sus formas de comunicar. Precisamente he tenido una llamada de teléfono de una
conocida compañía tele-operadora, en la que la
muchacha había tomado este rol, al pie de la letra: desde luego, no le he
comprado nada, no me gusta que me regañen, y menos por teléfono...
Existe
una creencia bastante extendida , hay
que imprimir urgencia a la venta, para cerrar el trato o la oportunidad se
pierde, son las ofertas de tiempo limitado, técnicas que funcionan para
determinados productos y que buscan al comprador compulsivo o que se tomen
decisiones precipitadamente. Como comprador recomiendo, que cuanta más prisa
tenga el vendedor, más lenta y concienzuda sea la toma de decisión de compra. Tal vez nos encontremos con el
timo de la estampita.
Pero el buscador de empleo, es un comercial
de otro tipo, es un comercial de
servicios, no puede forzar la venta, no puede ser agresivo, debe buscar una
relación de ganancia para ambas partes,
el primer paso, el segundo, el tercero... es
ganarse la confianza del empleador, nos vamos a convertir en compañeros de
viaje, por lo que la sinceridad y la ética en el trabajo van a ser nuestras
mejores armas. Va ha ser una relación a largo plazo. Más un matrimonio que un "aquí te pillo..."
La
profesión de buscador de empleo, se
parece más a un agricultor, que va plantando sus semillas. Dejar un
currículum, llamar a un contacto, crearse un blog.... Son pequeñas semillas que
hay que plantar y hacerlo con esmero, con cuidado y cariño, luego hay que
cuidarlas; una llamada, un
mail, para recordar... Después el hecho de que fructifiquen o no, ya se
escapa a nuestro control, puede venir un pedrisco, una tormenta, y que
muchas semillas no lleguen a germinar.
Ahora unas pocas matemáticas.
Sigamos
con la analogía del agricultor. Imaginemos que una empresa necesita para igualar
sus gastos; una venta al mes. Para lograr esa venta necesita (por estadísticas)
tener plantadas y vivas 100 semillas
en 100 empresas. Tenemos un comercial que planta 10 semillas al mes. ¿Cuantos
meses necesitará estar plantando para tener esas 100 semillas vivas? Debemos
tener en cuenta que las semillas tienen
cierto ciclo de vida. Algunas duran minutos, otras duran años. Debemos
estudiar la vida media de las semillas, así como las mejores técnicas de
plantado y cuidado para mantenerlas vivas.
Siempre es necesaria una velocidad de plantación, superior a la de
muerte de las semillas.
En
ocasiones una "ofensiva comercial" fracasa por que no es bastante rápida, mueren a mayor
velocidad de la que plantamos. Si al principio somos rápidos y conseguimos
llegar a ese número crítico, el resto del
trabajo es simplemente de ir replantando las semillas que mueren y
cuidar las que tenemos, manteniendo así el ritmo de producción de nuestra
"parcela". Lo podemos llamar "masa
crítica comercial". Para cada servicio o producto va ha ser diferente,
y variará según las condiciones del mercado.
En la
actualidad estamos pasando una tremenda sequía, que hace que este número
crítico se eleve. La única forma de paliar este efecto es aumentar el ritmo, el número de semillas plantadas, así como los cuidados de mantenimiento, para que
la vida de las mismas sea más larga y así cuando llegue el momento y se den las
condiciones necesarias, germinen con rapidez y lozanía.
Otro de
los factores más comunes que hace que fracase nuestra búsqueda de empleo, es la
falta de constancia. Tenemos una racha de búsqueda muy buena, y luego paramos,
lo que hace que todas las semillas mueran y tengamos que empezar desde el
principio.
Así que queridos agricultores; rapidez,
constancia y un poquito de suerte, que a todos nos hace falta...
